Hi ha moltes tècniques de vendes, innombrables. Avui tractarem de les que considerem que són les millors: el mètode SPIN i el mètode SNAP. La formació en aquest aspecte és fonamental. Si t’agrada el món de les vendes, pots cursar un cicle formatiu de Gestió de vendes i espais comercials. Hi aprendràs a gestionar un magatzem, definir i implantar estratègies de màrqueting o elaborar plans de vendes, entre altres accions. Però ara vegem en què consisteixen les millors tècniques de vendes.

El mètode SPIN

És una de les tècniques de vendes més conegudes i es basa a fer les preguntes «correctes».

Amb quatre preguntes miraràs de descobrir què necessita el comprador i com el pots ajudar. Per tant, el comprador és el centre de l’estratègia de venda: ell parla, tu escoltes.

SPIN és la sigla de situació, problema, implicació, necessitat. És la manera en què s’organitzen les preguntes amb l’objectiu de persuadir el client de comprar. Per exemple, les preguntes de situació serveixen per a saber el context del client, i és la base del cicle de vendes. Per tant, són les que hem de formular més bé. A continuació, les preguntes problema ajuden el client a orientar-se per a solucionar un problema (amb la compra, és clar). Finalment, les preguntes de necessitat són les que ha de respondre el client, enumerant els beneficis que li reportarà la compra.

El mètode SNAP

El mètode SNAP és una de les tècniques de vendes que se centren en la manera de pensar del client. T’has de guanyar la seva confiança, entenent els seus pensaments, prioritats i objectius per a poder-li mostrar el valor del teu producte.

Aquesta tàctica se centra en la manera en la qual els clients prenen decisions. Primer, t’han de donar accés al seu temps i la seva ment. Els compradors d’avui dia estan supersaturats d’informació. Per tant, centra’t a oferir-los informació rellevant en cada contacte que tinguis: el temps és or.

Segon, comença l’intercanvi. Una vegada aconsegueixis que un client vol parlar amb tu, demostra-li el benefici del teu producte, per què és bo per a ell. En aquesta conversa també detectaràs els frens, pors o preocupacions que té. És aquí on has de mostrar les teves millors habilitats. Finalment, no venguis el que no pots oferir. Ajuda’l a justificar la seva tria i a minimitzar el risc que es desprèn de la seva compra.