Existen muchas técnicas de ventas, innumerables. Hoy trataremos las que consideramos que son las mejores. El método SPIN y el método SNAP. La formación en este aspecto es fundamental. Si te gusta el mundo de las ventas puedes cursar un ciclo formativo de Marketing y Publicidad. Aprenderás a gestionar un almacén, definir e implantar estrategias de marketing o elaborar planes de ventas, entre otras acciones. Pero ahora veamos en qué consisten las mejores técnicas de ventas.
El método SPIN
Es una de las técnicas de ventas más conocidas y se basa en hacer las preguntas «correctas».
Con cuatro preguntas tratarás de descubrir qué necesita el comprador y cómo puedes ayudarle. Por lo tanto, el comprador es el centro de la estrategia de venta: él habla, tú escuchas.
SPIN es la sigla de situación, problema, implicación, necesidad. Es la forma en que se organizan las preguntas con el objetivo de persuadir al cliente para que compre. Por ejemplo, las preguntas de situación sirven para conocer el contexto del cliente, y es la base del ciclo de ventas. Por lo tanto, son las que mejor debemos formular. A continuación, las preguntas problema ayudan al cliente a orientarse para solucionar un problema (con la compra, claro). Por último, las preguntas de necesidad son las que debe responder el cliente, enumerando los beneficios que le reportará su compra.
El método SNAP
El método SNAP es una de las técnicas de ventas que se centran en la forma de pensar del cliente. Debes ganarte su confianza, entendiendo sus pensamientos, prioridades y objetivos para así poder mostrarle el valor de tu producto.
Esta táctica se centra en la forma en la que los clientes toman decisiones. Primero, deben darte acceso a su tiempo y su mente. Los compradores de hoy en día están supersaturados de información. Por eso, céntrate en ofrecerles información relevante en cada contacto que tengas: el tiempo es oro.
Segundo, inicia el intercambio. Una vez consigas que un cliente quiere hablar contigo, demuéstrale el beneficio de tu producto, por qué es bueno para él. En esa conversación detectarás también sus frenos, miedos o preocupaciones. Es ahí donde debes mostrar tus mejores habilidades. Por último, no vendas lo que no puedes ofrecer. Ayúdale a justificar su elección y a minimizar el riesgo que se desprende de su compra.
