En primer lugar, un jefe de ventas se encarga de coordinar el departamento de ventas de una empresa. Esta función es importante y sólo puede realizarla él porque es el único que goza de un elemento muy importante en gestión empresarial: la perspectiva. Los distintos elementos del departamento gestionan y dominan su propia área pero es solo el jefe el que tiene una perspectiva global de todo el departamento.

Además, el jefe debe actuar conforme a un objetivo mayor: alcanzar los resultados necesarios para asegurar la línea estratégica de la empresa. Es decir, a su vez, el departamento de ventas, es una pieza de un engranaje mayor que es la empresa. Ello supone, generalmente, un objetivo concreto para el departamento de ventas: llegar a unos resultados determinados según la previsión estratégica de la empresa.

Así, otra función inherente al cargo de jefe de ventas es la previsión de resultados. Ello pasa por la elaboración de un Informe de Previsión de Ventas. Para elaborarlo resultan fundamentales algunos elementos: información de lo ya ocurrido, estado del mercado y conocimiento de la estrategia propia.

La información, en cualquier estadio empresarial es fundamental. Cuanta más información tengamos, mejor podremos elegir. Cuantos más parámetros poseamos, nuestra decisión será más acertada. Por eso, a la hora de hacer previsiones resultará fundamental acudir a la información de los datos de los años anteriores.

Al mismo tiempo, no podemos ignorar que, al margen de nuestra voluntad propia de querer vender nuestro producto, existen numerosos factores externos provenientes del mercado que intervendrán en el resultado de ventas de nuestro producto.

Y el último elemento que toma parte en la elaboración de previsiones es el conocimiento de la estrategia propia. Es una información que nos da ventaja, en tanto que sólo nosotros la tenemos. A partir de ella, de conocer cuáles son nuestras innovaciones, cuáles nuestras ventajas y cuáles nuestras desventajas, podemos terminar de hacer una previsión de las ventas que obtendremos.

Siguiendo con el hilo de lo que estábamos diciendo, debemos profundizar en otra tarea propia del jefe de ventas: el análisis de los datos cosechados. Ya hemos dicho que se trata de un ejercicio indispensable para poder elaborar previsiones con exactitud. Pero veamos como podemos analizar.

En primer lugar, debemos diferenciar entre dos ejes principales de análisis: los números y la sociología. Son dos aspectos que, siendo diferentes, deben ponerse en común. Por ejemplo, la evolución de los ingresos por ventas de un producto determinado nos revela que tendencia está siguiendo la venta de aquel producto. Y una vez tenemos detectada la tendencia, es el análisis sociológico del comportamiento de los consumidores el que puede revelar el motivo de las tendencias.

Los números marcan los hechos y la sociología determina los motivos. Sólo si los unimos, si los estudiamos de forma integral, podremos tener un análisis razonable de lo que ha ocurrido.

Una vez tenemos el análisis hecho, hay que aplicarlo. Es decir, una vez detectamos las carencias y las ventajas de nuestro sistema, podemos trabajar para solucionar nuestras carencias y potenciar nuestros puntos fuertes.

Por otro lado, una técnica que se suele atribuir al trabajo de los jefes de ventas es el benchmarking. El benchmarking consiste en elaborar un documento en el que se parametricen los distintos factores que intervienen en el proceso de venta (precio, publicidad, target objetivo, etc.) y rellenarlo con los datos de nuestra empresa y de nuestros competidores. Ese es un claro ejemplo de un método para tomar perspectiva.

Y finalmente, otro aspecto que debe tener en cuenta un jefe de ventas es el de la actualización y la innovación. Actualización en el sentido de permanecer a la vanguardia de las últimas tendencias en ventas. Siempre hay que seguir formándose a través de métodos de formación continua como cursos, congresos, etc. Y en segundo lugar, debe asegurarse de que, en colaboración con el departamento de producción, los productos que vamos a vender sean innovadores. ¿Quieres ser un jefe de ventas de éxito? Fórmate ahora desde casa, durante cualquier época del año y a tu ritmo.