El área comercial de una empresa es un punto clave. Si no hay ventas, no hay gasolina para hacer funcionar la maquinaria: no habrá dinero para pagar los alquileres, los sueldos, los seguros, los impuestos, los servicios externos… Parece algo evidente pero no siempre se le da la importancia que se merece.

Hacen falta trabajadores bien preparados y actualizados para aportar valor. Hay que conocer y saber gestionar los nuevos canales de venta para poder emprender proyectos actuales, como Pop-up stores, tiendas ecológicas, merchandising en aeropuertos y nuevas tendencias en investigación comercial y publicidad en el punto de venta. Hoy en día esto es clave para cualquier empresa.

El representante comercial es un trabajador indispensable

El representante comercial es uno de los puestos más demandados porque es trabajador indispensable; tanto es así, que este perfil profesional es un puesto de trabajo muy demandado porque es está relacionado con actividades de venta y compra de bienes y/o servicios. Un buen representante comercial debe ser pro-activo, emprendedor y constante. Todo ello, teniendo en cuenta que su punto de contacto es un punto de contacto humano, es decir, trata con personas, su herramienta es la comunicación inter-personal.

Ha de tener facilidad para las relaciones humanas, construyendo relaciones de largo recorrido o, por lo menos, relaciones cultivadas y cuidadas durante un tiempo determinado. No hay que olvidar otros detalles como la apariencia, el tono y registro del lenguaje, que se han de adaptar a cada circunstancia.

Algunas de las grandes consultoras utilizan al vestir la regla del 1/3: ir un tercio mejor que tu cliente. Por otro lado, dado que el representante comercial es muchas veces la única cara visible de la empresa o la más visible, ha de conocer muy bien qué es lo que se cuece en su propia empresa y en el sector en general. Ha de detectar las necesidades del mercado y saber mostrar al cliente que puede cubrirle esas necesidades.

¿Qué funciones cumple un representante comercial?

Ahora bien, ¿a qué se dedica o en qué tareas debe focalizarse un representante comercial? Su objetivo general es colocar su producto en el mercado, satisfaciendo al cliente. Y han de conseguirlo realizando muy bien una serie de tareas: siguiendo las 3 fases de venta propuestas por Thomas C. Kinnear y Kenneth Bernhardt (“preparación”, “argumentación” y “transacción”) y teniendo en cuenta los 4 clásicos ámbitos de la labor comercial, las tareas serían las siguientes:

Fase de preparación de ventas

Tareas de producto/servicio

  1. Saber los beneficios y peculiaridades del producto o servicio
  2. Conocimiento de las circunstancias de venta
  3. Saber manejar el producto
  4. Conocer las particularidades de la prestación de servicios
  5. Saber con exactitud los precios y sus posibles modificaciones

Tareas de empresa

  1. Cumplir con los objetivos de ventas
  2. Desarrollo de los nuevos mercados programados
  3. Generar el mínimo gasto posible en las operaciones de venta
  4. Mantener o mejorar la imagen corporativa en las relaciones con los clientes
  5. Comunicar errores en los procesos y/o proponer mejoras
  6. Abrir nuevos canales de distribución
  7. Planificar visitas comerciales

Tareas de competencia

  1. Tener bien analizada la competencia
  2. Conocer los productos/servicios de la competencia

Tareas de mercado – Fase de argumentación y transacción

  1. Reconocer y explicar el valor añadido de nuestro producto
  2. Explicar promociones y ofertas posibles
  3. Realizar demostraciones del producto
  4. Dar consejos de buen uso del producto
  5. Resolver dudas sobre el servicio
  6. Saber usar terminales y sistemas de pedidos
  7. Informar de garantías y seguros
  8. Obtener información sobre el mercado y transmitirla a los superiores

Formación profesional para ser representante comercial

Estas son las tareas más comunes de un representante comercial. En FP Jesuitas UOC te ofrecemos la formación que ayuda a adquirir las habilidades necesarias para desarrollar un buen trabajo como agente comercial; el Título Oficial de Técnico Superior Marketing y Publicidad. Donde podrás aprender a:

  1. Definir estrategias y actuaciones comerciales y gestionar la fuerza de ventas obteniendo y procesando información de los agentes que intervienen en la actividad comercial y organizando y supervisando los medios técnicos y humanos.
  2. Elaborar el plan de ventas y gestionar la comercialización y ventade productos y/o servicios, aplicando las técnicas de venta adecuadas a cada canal de comercialización, para lograr los objetivos establecidos en el plan de marketing diseñado por la organización.
  3. Organizar y controlar la implantación de productos/ servicios y acciones promocionales en espacios comerciales, determinando el surtido y las líneas de actuación de campañas promocionales para conseguir los objetivos comerciales establecidos.

No está nada mal, ¿verdad? Aprovecha esta oportunidad y conviértete en un profesional de las ventas con la ayuda de FP Jesuitas UOC.