Para trabajar en profundidad las ventas de una empresa no vale solo con conocer los datos de facturación. Si se quiere mejorar las ventas y optimizarlas hay que conocer algunos datos clave que permitirán diseñar estrategias que hagan crecer los ingresos. Esos datos son los indicadores. Es muy importante definir bien los indicadores para abarcar correctamente la realidad de las ventas de una empresa. Una vez definidos hay que asegurarse que miden bien y que miden lo que realmente interesa para mejorar el funcionamiento de la empresa.
Existen diversos indicadores, algunos más concretos y otros más generales. En entrerpreneur, hablan de qué indicadores se pueden establecer al equipo de ventas, para poder establecer unos objetivos claros y concisos. No se trata solo de mirar la cifra total de ventas, sino de diseccionar los aspectos que la conforman, para ver donde hay que mejorar concretamente. Se podría analizar los artículos por venta (la cantidad media de artículos que un vendedor le vende a cada cliente), el ticket promedio (el dinero que un vendedor consigue de cada cliente), el precio promedio por artículo y la venta por día (el dinero total que genera cada día). Estos son unos buenos indicadores para el equipo de ventas, que pueden ayudar a indicar cómo puede mejorar cada trabajador. Decir a los comerciales que han de aumentar sus ventas no funciona, decirles que han de mejorar su ticket promedio sí.
También se pueden utilizar otros indicadores más generales o que miran el negocio desde una perspectiva más global. En Isiigo muestran unos sencillos indicadores, que pensamos que cualquier lector que trabaje en el departamento de ventas podría empezar a utilizar ya. Ayudará tener un programa de CRM (Customer Relationship Management) para gestionar clientes.
Nuevos leads creados por mes y por origen
Con leads nos referimos a clientes que realmente muestran interés por nuestro producto o servicio y que vale la pena hacerle un seguimiento. Hay 2 cosas importantes: ver la cantidad de leads que se han generado al mes y ver qué origen tienen esos leads. El origen puede ser publicidad digital, redes sociales, e-mail marketing, eventos, networking, puerta fría, recomendaciones personales, etc. Si registramos bien estos datos, nos serán de gran ayuda para ver el ROI (Retorno de la Inversión) de cada uno de los canales de venta. Es decir, saber el coste por lead y origen, y de esta manera afinar y optimizar mejor en nuestras inversiones de tiempo y dinero.
Ratio de conversión de Lead a Oportunidad
Nos indica cuál es el coste de pasar de Lead a Oportunidad y de ésta a cliente. Este dato nos interesa analizarlo y desgranarlo a lo largo del tiempo. Este ratio nos indicará cuantos leads necesito para crear una oportunidad, cuantas oportunidades necesito para crear un cliente, cuanto tiempo medio de conversión e importes. Esto nos ayudará a hacer unas mejores previsiones de ventas. Si esta ratio cambia hay que ver los motivos. Puede que las necesidades del mercado hayan cambiado y afecte a la propuesta de valor, puede que nuestro proceso de ventas haya cambiado… Una vez detectado el factor habrá que pivotar/cambiar.
Oportunidades creadas por mes en cantidad y valor
Saber cuántas oportunidades generamos cada mes nos ayuda a ver si estamos llegado a los objetivos y a prever nuestras ventas. Es importante ver qué valor tienen de media.
Ratio de conversión de oportunidades a ventas
Como el indicador número 3, este nos ayudará a conocer cuáles son los costes de tiempo y dinero de pasar de una fase a otra. En este caso, cuánto cuesta pasar de una oportunidad a una venta. De esta manera, veremos cuánto invertimos en ello y cuanto recuperamos. Podremos ver qué cuentas tienen una ratio de conversión mayor y así investigar el por qué. Así, si observamos datos positivos podremos replicar los procesos o acciones alrededor de esa cuenta/cliente.
Ingresos por nuevo negocio, adiciones y en su caso renovaciones
Este indicador nos sirve para ver cuántos ingresos generamos por nuevos clientes, cuantos clientes actuales mantenemos y cuantos clientes actuales nos compran nuevos productos o servicios. Es importante estar pendiente de la evolución de este indicador. Si los ingresos por nuevo negocio descienden habrá que estar alerta porque no se puede vivir eternamente de la cartera de clientes actual; hay que ampliarla. Hay que invertir tanto en generar nuevos clientes como en fidelizar a los ya existentes.
Aprender y conocer los indicadores de la gestión de ventas
Estos son algunos indicadores que pueden ayudar a los departamentos de ventas. En FP UOC-Jesuitas te ofrecemos un Ciclo Formativo de Grado Superior de Marketing y Publicidad para que seas un especialista en ventas y lleves a tu empresa a un nivel superior. Súmate a nuestra comunidad y aprovecha todo su conocimiento.
