Desde hace unos años la publicidad nos satura y llegamos a recibir más de 3.000 impactos publicitarios al día, recordando solo un pequeño porcentaje de éstos. Esto hace que todas las marcas se peleen para formar parte de ese pequeño porcentaje. Para ello se utilizan diversas estrategias como, por ejemplo, el marketing directo.
Hay que innovar para ser relevantes para los consumidores. Ya no vale lanzar un anuncio sin más en todos los medios. Habrá que pensar muy bien dónde lo lanzamos, cuándo lo lanzamos, cómo lo lanzamos y con qué objetivo. Pero sobretodo hay que pensar a quién le proponemos ese mensaje, idea o valor que queremos transmitir. Hay que poner en primer lugar al cliente y comunicarnos directamente con él, de la manera más personalizada posible. El Big Data y la analítica digital está ayudando mucho a conocer mejor a los clientes y saber cómo comunicarse con ellos con eficacia.
El marketing directo es una forma de publicidad que utiliza uno o más medios para comunicarse directamente con un público objetivo, con el objetivo de obtener de éste una respuesta medible. Este método se diferencia de otros métodos tradicionales de la publicidad porque no utiliza un medio de comunicación como intermediario de su mensaje, ni tampoco se expone en público. Sino que directamente, se comunica con el consumidor.
Como no podía ser de otro modo, acudimos a un portal de referencia en marketing, Marketing Directo, para ver qué piensan sobre este método tan cercano a ellos… El marketing directo tiene dos objetivos principales. Por un lado, tiene como objetivo ganar clientes, socios o patrocinadores. En el caso de ser un empresa que no vende ningún producto su objetivo será crear una corriente de opinión a su favor. Por otro lado, tiene como meta fidelizar a los clientes para vuelvan a comprar o para mantener la adquisición permanente del producto o servicio.
El marketing directo pretende ser un diálogo directo entre la marca y el consumidor. Mediante este método, las empresas pretenden crear un diálogo con los clientes, lo más duradero y fluido posible. De esta manera, las marcas son capaces de ajustarse a los deseos y aspiraciones del cliente. Esto se notará, por ejemplo, en que le harán ofertas adaptadas a él, consiguiendo un trato diferenciado y personal.
Una de las ventajas del marketing directo es que es un método que permite medir y analizar los resultados. La cantidad de reacciones positivas a una acción de comunicación y los costes por pedido realizado (CPO), serán 2 de los KPI (key performance indicator, indicador clave) que analizarán las empresas para ver el éxito de las acciones realizadas bajo esta metodología. Actualmente, el marketing directo no tiene como objetivo exclusivo conseguir un gran índice de reacciones positivas. Sino que también se utiliza para hacer llegar contenidos personalizados para ese cliente y ese público objetivo, según las características y personalidad que les define. Así pues, habrá que definir bien nuestro buyer persona y llegar a él, yendo al lugar donde está.
Ejemplos de marketing directo
Algunas estrategias de marketing directo son el lanzamiento de newsletters personalizadas (email marketing), las llamadas o asesoramiento telefónico, los flyers y el WhatsApp. La utilización de esta aplicación para relacionarse con el cliente, es un método de marketing directo que está dando muy buenos resultados en el sector retail. Veamos ahora algunas cifras de inversión en este tipo de marketing en los últimos años. Lo primero que se observa es que la inversión en marketing directo a crecido.
En España, en marketing no convencional, en 2004 se invirtieron 6.693,6 millones de euros. Un 52,1% del total de la inversión en publicidad. De esta cifra, 3.096,89 millones de euros, un 24,10 %, fueron a parar a medios de marketing directo. Medios como la TV y los diarios obtuvieron menos inversión, 2.617,8 millones y 1.583,7 respectivamente. El crecimiento de la competencia, la saturación de impactos publicitarios y la mayor segmentación de los consumidores explican la importancia de la comunicación directa y personalizada con los consumidores.
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