Hoy aprenderemos 10 claves para hacer un buen plan de ventas. Las ventas son el combustible de todo negocio. Sin un buen plan es muy difícil conseguir los ingresos necesarios para que tu negocio siga en pie y sea rentable.
Un plan de ventas es un documento estratégico en el que se estiman las ventas que se van a conseguir, las acciones a realizar y las personas que las han de ejecutar. Todo ello mediante datos cuantitativos y cualitativos: números, personas y acciones. En definitiva, hemos de planificar lo que queremos hacer, establecer unos objetivos y, todo ello, alinearlo a la misión de la empresa. La misión de tu empresa te marcará el rumbo para saber qué buscas y qué estrategias has de utilizar para conseguirlo.
Ahora te daremos algunos consejos concretos para llevar a cabo un buen plan de ventas.
- Revisa las cuentas. Ingresos, gastos, qué presupuesto hubo el año pasado… Ten especialmente en cuenta los recursos que tienes disponibles para el año que viene; tanto personas como dinero.
- Analiza a tus clientes más interesantes y representativos y haz un perfil de cliente ideal: buyer persona. Mejora los puntos de contacto de tu cliente con tu producto o servicio analizando el consumer journey. Te ayudará tener un buen CRM, del cual hablamos en un post anterior.
- Describe a tus competidores más importantes: qué producto/servicio ofrecen y cómo lo ofrecen. ¿Puedo ser mejor que ellos? Analiza desde otras empresas como la tuya, hasta cualquier negocio que obtenga dinero de tu cliente. Te puede ayudar a ello, responder a la siguiente pregunta que probablemente te haga tu cliente: ¿Por qué tu empresa y no otra? Debes contestar explicando las ventajas que tienes respecto al resto y las experiencias que le vas a aportar a tu cliente. Esto enlaza con el punto 4.
- ¿Qué valor diferencial aportas? Piensa qué es lo que te hace diferente respecto a tus competidores. Debes observar las características especiales de tu producto o servicio y, luego, convertir esas peculiaridades en beneficios. Las características sólo describen, pero los beneficios generan emociones en tus clientes. Mira qué beneficios obtienen tus clientes con tu producto o servicio y luego tu «valor diferencial». Es decir: qué producto o servicio vas a ofrecer a tus clientes que nadie más vaya a ofrecer.
- Revisa y actualiza tus materiales de comunicación. Es decir, revisa tu web, tu app, tus redes sociales, tus vídeos, tus materiales impresos (folletos, carteles, flyers…), etc. Asegúrate de que están escritos y diseñados para atraer a tu buyer persona y de comunicar el valor diferencial de tu empresa. La comunicación es uno de los puntos de contacto con el cliente más importantes, si la cuidas venderás, sino lo tienes muy difícil. Sobre todo, en la era de la imagen y la sobreinformación en la que vivimos.
- Construye valor de marca. Revisa la personalidad de tu marca y mira si coincide con la percepción que tienen tus clientes de ti. ¿Está bien definida tu marca? ¿La trabajas correctamente? ¿Haces crecer tu personalidad en los territorios adecuados? ¿Tu marca es querida? ¿Emociona a sus usuarios? ¿Quieren interactuar “contigo”? Esto no es sólo para Apple, también tu empresa puede lograrlo.
- Haz un análisis e intenta mejorar los procesos que se llevan a cabo para así aumentar la productividad. ¿Puedes adquirir nuevas herramientas para ser más productivo y dar un mejor servicio al cliente? Nuevo software, nuevos proveedores, nueva maquinaria, nueva distribución de los espacios en la oficina…
- Establece unas buenas métricas. Medir, medir, medir. Este es uno de los secretos para triunfar en nuestro cambiante entorno económico. Establece métricas, herramientas de evaluación, para medir el grado de éxito. Plantea reuniones periódicas para revisar los progresos, identificar y solucionar problemas y alinear las actividades entre los diferentes equipos. Aprende de los éxitos y los errores para perfilar las acciones.
- Forma a tu equipo de ventas, ellos son tu fuerza de ventas. Los que van a ofrecer tu producto o servicio han de saber cómo explicar el valor diferencial que aporta tu empresa y las necesidades del clientes.
- La actitud es clave. Procura crear una cultura de empresa cooperativa, proactiva, positiva y enfocada a satisfacer las necesidades del cliente .
¿Cómo aprender a redactar un plan de ventas exitoso?
Como has visto, un plan de ventas no son “4 previsiones numéricas”, hay muchos más factores. Si quieres saber más, en FP Jesuitas UOC te ofrecemos nuestro y Grado Superior de Administración y Finanzas. Dos ciclos formativos de FP que te ayudarán a aportar un valor diferencial a tu empresa. Fórmate ahora desde casa de forma online.
