L'àrea comercial d'una empresa és un punt clau. Si no hi ha vendes, no hi ha gasolina per fer funcionar la maquinària: no hi haurà diners per pagar els lloguers, els sous, les assegurances, els impostos, els serveis externs… Sembla una cosa evident, però no sempre se li dona la importància que es mereix.
Calen treballadors ben preparats i actualitzats per aportar valor. Cal conèixer i saber gestionar els nous canals de venda per poder emprendre projectes actuals, com pop-up stores, botigues ecològiques, marxandatge en aeroports i noves tendències en recerca comercial i publicitat en el punt de venda. Avui dia això és clau per a qualsevol empresa.
El representant comercial és un treballador indispensable
El representant comercial és un dels llocs més sol·licitats, perquè és un treballador indispensable; tant és així que aquest perfil professional és un lloc de treball molt demanat, perquè està relacionat amb activitats de venda i compra de béns o serveis. Un bon representant comercial ha de ser proactiu, emprenedor i constant. Tot això, tenint en compte que el seu punt de contacte és un punt de contacte humà, és a dir, tracta amb persones, la seva eina és la comunicació interpersonal.
Ha de tenir facilitat per a les relacions humanes, i construir relacions de llarg recorregut o, almenys, relacions conreades i cuidades durant un temps determinat. Cal no oblidar altres detalls com l'aparença, el to i el registre del llenguatge, que s'han d'adaptar a cada circumstància.
Algunes de les grans consultores fan servir a l'hora de vestir la regla de l'1/3: anar un terç millor que el teu client. D'altra banda, atès que el representant comercial és sovint l'única cara visible de l'empresa o la més visible, ha de conèixer molt bé què passa en la seva pròpia empresa i en el sector en general. Ha de detectar les necessitats del mercat i saber mostrar al client que pot cobrir aquestes necessitats.
Quines funcions compleix un representant comercial?
Ara bé, a què es dedica o en quines tasques s'ha de focalitzar un representant comercial? El seu objectiu general és col·locar el seu producte en el mercat, a més de satisfer el client. I ho ha d'aconseguir fent molt bé una sèrie de tasques: seguint les tres fases de venda proposades per Thomas C. Kinnear i Kenneth Bernhardt ("preparació", "argumentació" i "transacció") i tenint en compte els quatre àmbits clàssics de la tasca comercial, les tasques serien les següents:
Fase de preparació de vendes
Tasques de producte/servei
Saber els beneficis i les peculiaritats del producte o servei.
Coneixement de les circumstàncies de venda.
Saber utilitzar el producte.
Conèixer les particularitats de la prestació de serveis.
Saber amb exactitud els preus i les seves possibles modificacions.
Tasques d'empresa
Complir amb els objectius de vendes.
Desenvolupament dels nous mercats programats.
Generar la mínima despesa possible en les operacions de venda.
Mantenir o millorar la imatge corporativa en les relacions amb els clients.
Comunicar errors en els processos o proposar millores.
Obrir nous canals de distribució.
Planificar visites comercials.
Tasques de competència
Tenir ben analitzada la competència.
Conèixer els productes/serveis de la competència.
Tasques de mercat – Fase d'argumentació i transacció
Reconèixer i explicar el valor afegit del nostre producte.
Explicar promocions i ofertes possibles.
Fer demostracions del producte.
Donar consells de bon ús del producte.
Resoldre dubtes sobre el servei.
Saber fer servir terminals i sistemes de comandes.
Informar de garanties i assegurances.
Obtenir informació sobre el mercat i transmetre-la als superiors.
Formació professional per ser representant comercial
Aquestes són les tasques més comunes d'un representant comercial. A FP Jesuïtes UOC t'oferim la formació que ajuda a adquirir les habilitats necessàries per desenvolupar una bona feina com a agent comercial: el títol oficial de tècnic superior en Màrqueting i Publicitat. On podràs aprendre a:
Definir estratègies i actuacions comercials i gestionar la força de vendes obtenint i processant informació dels agents que intervenen en l'activitat comercial i organitzant i supervisant els mitjans tècnics i humans.
Elaborar el pla de vendes i gestionar la comercialització i la venda de productes o serveis, aplicant les tècniques de venda adequades a cada canal de comercialització, per aconseguir els objectius establerts en el pla de màrqueting dissenyat per l'organització.
Organitzar i controlar la implantació de productes/serveis i accions promocionals en espais comercials, determinant l'assortiment i les línies d'actuació de campanyes promocionals per aconseguir els objectius comercials establerts.