La venta, como concepto, es un intercambio de precio por cosa. Dicho intercambio se fundamenta en un elemento principal: la comunicación entre el vendedor y el comprador. Se trata de un intercambio de información. El comprador informa de un deseo y el vendedor informa de las condiciones y posibilidades que tiene de satisfacer ese deseo. INFORMACIÓN. Esa es la clave. La gallina de los huevos de oro de la gestión de ventas.

La gestión de la información debe ser la herramienta fundamental de todo aquel que pretenda mejorar la gestión de sus ventas. Lo primero es recabar información útil. Recoger datos. Monitorizar, interpretar y aplicar. Establecer patrones. Primero patrones simples y luego patrones complejos. De la simpleza a la grandeza. Estratifica y clasifica. Categoriza.

¿Cuáles son las claves para hacer mejor la gestión de ventas?

¿Y todo esto para qué? Muy sencillo. Una palabra: conocer. Atento a la regla de oro: tus posibilidades de aumentar tus ventas son directamente proporcionales al incremento de tu conocimiento del cliente. Es como hacer un regalo a un amigo: cuanto más lo conoces más sabes que le gustará y aumentan tus posibilidades de dar en el clavo, de satisfacer su deseo. En la gestión de venta es lo mismo. Cuanto más conozcas a tu cliente más posibilidades tendrás de satisfacer su deseo y, por lo tanto, de aumentar tus ventas.

Pero, ¿cómo puedo conocer a mis clientes? Accediendo a las nuevas posibilidades de información que ofrecen las redes sociales. Hoy en día, la gente (tus potenciales clientes) se “deja” una cantidad ingente de información en el infinito y amorfo espacio de internet. Lo que debes saber es que entre esos datos hay algunos que, como vendedor, te interesan mucho. Recuerda que el que lo hace, el que vierte sus datos en Internet, no es consciente de estar haciéndolo y por lo tanto, lo hace sin ningún tipo de cuidado, a tumba abierta.

Así, miles de personas dejan en las redes sociales un reguero totalmente visible de su información más básica: su nombre, su lugar de residencia, sus hábitos, sus gustos. Basta con entrar a cualquier perfil de las redes sociales más conocidas (Facebook, Twitter, Instagram…) para ver cómo la gente explica con todo lujo de detalle sus vacaciones, sus hobbies, sus opiniones, sus asuntos personales. Todo eso es información de la que debes servirte para conocer mejor a tu cliente y mejorar la gestión de ventas.

Principalmente, tienes dos modos de conseguir esa información. Si estás dispuesto a invertir una cantidad considerable en la adquisición de este tipo de datos, lo mejor será contratar a una empresa especializada en big data para que te haga un estudio completo en base a los parámetros que a ti te interesan.

Si, por el contrario, sólo pretendes hacer una primera aproximación al mundo de la adquisición de información de tus potenciales clientes a través de las redes sociales lo mejor es que conviertas tus parámetros en términos de que puedes introducir en los motores de búsqueda de las distintas plataformas en las que te muevas.

Por ejemplo, si quieres hacer una lista de aquellos aficionados al golf en la zona de Teruel, puedes usar la herramienta de búsqueda de Twitter e introducir el parámetro “Teruel” en el campo de la geolocalización y en el campo de palabras clave aquellas relacionadas con el golf. Los resultados de búsqueda te ofrecerán una lista de todos los perfiles que han tuiteado algo relacionado con el golf en la zona de Teruel. Es cierto que no se trata de una lista cerrada de todos los interesados en el mundo del golf pero si una aproximación interesante. Sobre todo, teniendo en cuenta que puedes disponer de mucha información de tus contactos seleccionados: sus clubes favoritos, frecuencia con la que juegan, etc. Todo lo que sea conocer mejor a tu cliente, será incrementar las posibilidades de mejorar tus ventas.

Por último, resulta imprescindible seguir la estela de la frecuente innovación en el sector. Es decir, trata de estar a la vanguardia en la gestión de ventas. Recuerda que en la medida en que el sector de las ventas está fuertemente relacionado con la comunicación, toda innovación en el mundo de las tecnologías de la comunicación afecta directamente al sector de las ventas. Y es que hoy, el avance tecnológico en los sistemas de comunicación es frenético y constante. El que parpadea se lo pierde. Así que hay que estar ahí. Leer y moverse por los sitios que hablan de innovación en gestión de ventas. Estar a la vanguardia implica constancia. Pero se puede llegar.

Y una vez logrado ese objetivo hay que marcarse el siguiente: seguir innovando. Estudia y ponte a la vanguardia. Sé creativo.