El mercado, ese ente abstracto que agrupa todos los elementos del mundo que están en venta y todos los elementos que tienen una demanda, necesita expertos que tracen el camino del futuro del sector. ¿Tú quieres formar parte de ese grupo de expertos? Pues estate atento a los consejos que damos a continuación:

La gestión de la información debe ser la herramienta fundamental de todo aquel que pretenda mejorar la gestión de sus ventas. Lo primero es recabar información útil. Recoger datos. Monitorizar, interpretar y aplicar. Establecer patrones. Primero patrones simples y luego patrones complejos. De la simpleza a la grandeza. Estratifica y clasifica. Categoriza.

¿Y todo esto para qué? Muy sencillo. Una palabra: conocer. Atento a la regla de oro: tus posibilidades de aumentar tus ventas son directamente proporcionales al incremento de tu conocimiento del cliente. Es como hacer un regalo a un amigo: cuanto más lo conoces más sabes que le gustará y aumentan tus posibilidades de dar en el clavo, de satisfacer su deseo. En la gestión de venta es lo mismo. Cuanto más conozcas a tu cliente más posibilidades tendrás de satisfacer su deseo y, por lo tanto, de aumentar tus ventas.

Pero, ¿cómo puedo conocer a mis clientes? Accediendo a las nuevas posibilidades de información que ofrecen las redes sociales. Hoy en día, la gente (tus potenciales clientes) se “deja” una cantidad ingente de información en el infinito y amorfo espacio de internet. Lo que debes saber es que entre esos datos hay algunos que, como vendedor, te interesan mucho. Recuerda que el que lo hace, el que vierte sus datos en Internet, no es consciente de estar haciéndolo y por lo tanto, lo hace sin ningún tipo de cuidado, a tumba abierta.

Así, miles de personas dejan en las redes sociales un reguero totalmente visible de su información más básica: su nombre, su lugar de residencia, sus hábitos, sus gustos. Basta con entrar a cualquier perfil de las redes sociales más conocidas (Facebook, Twitter, Instagram…) para ver cómo la gente explica con todo lujo de detalle sus vacaciones, sus hobbies, sus opiniones, sus asuntos personales. Todo eso es información de la que debes servirte para conocer mejor a tu cliente y mejorar la gestión de ventas.

Otro consejo. Sé honrado y directo. Piensa en cómo vas a atraer a tu cliente. Que tu cebo sea bueno. No des gato por liebre. Cumple con tus promesas. Da lo que anuncias. Olvídate de la letra pequeña. Los usuarios no queremos estar descifrando enigmas al interpretar un descuento. Queremos el precio final, y punto. Sé razonable. No ofrezcas la luna. Sé amigo de tu cliente: haz pedagogía con él (a través de eslóganes o sucedáneos) para que entienda que estás a su servicio y que vives por ofrecerle la mejor calidad a un precio real. Que esa es otra. Haz también pedagogía de que las cosas tienen su precio. Sé sincero. Sé coherente. Y venderás, créeme.

Y otra clave: mira a tus competidores, analiza el mercado y actúa. Tampoco hace falta que contrates a una consultora, puedes hacerlo tú mismo. Echa mano de tus cuentas y tu sentido común. ¿Cuánto vendes al día? ¿Cuánto vendes al mes? ¿En qué mes vendes más? ¿En cuál menos? Y haz lo mismo con la identificación del perfil de comprado que tienes. Con esa información (recuerda que la información es el eje principal de toda decisión estratégica) podrás tomar decisiones para encarar el futuro de tu negocio.

El Benchmarking es un tecnicismo raro, es cierto. Pero su significado es práctico y sencillo. Se trata de hacer un análisis sencillo sobre los principales aspectos comerciales de tu competencia: precio, clientes, calidad de los productos, ubicación, políticas de promoción, etc. Se trata de hacer una tabla comparativa para saber cuáles son tus puntos fuertes y cuáles son tus debilidades. Haz de tus puntos fuertes el fundamento de tu negocio y potencia aquellos aspectos en los que tal vez vas por detrás.

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